230 aanvragen, 64 opdrachten. Waar is de rest gebleven?
De meeste ondernemers zoeken het antwoord bij de offerte. Daar zit het meestal niet. Het grootste lek zit ervoor, en het is geen verkoopprobleem.
Op deze pagina staat bij elke bewering wat voor soort bewering het is. Feit heeft een bron onderaan, Berekend volgt uit de getallen erboven, Aanname is een getal dat wij gekozen hebben, Nog uitzoeken weten we niet, en Mijn mening is een oordeel.
AuteurJohn van den BoschCloudzicht.nl
Waar verliest een bedrijf de meeste aanvragen?
FeitMeestal tussen binnenkomst en eerste reactie. Uit een audit onder 2.241 bedrijven kwam een gemiddelde reactietijd van 42 uur, terwijl reageren binnen een uur de kans dat een aanvraag ergens toe leidt zeven keer groter maakt. Binnen vijf minuten is dat eenentwintig keer.
Rekenvoorbeeld, geen cijfers van een bestaande klant. De verhoudingen komen wel uit de benchmarks onderaan deze pagina.
De offerteconversie is gewoon goed
Berekend64 opdrachten uit 187 offertes is 34 procent. Het gemiddelde in productie en handel ligt tussen de 20 en 35 procent. Dit bedrijf zit dus aan de bovenkant van normaal.
Mijn meningWie hier gaat sleutelen aan de offerte, aan de prijs of aan de verkoper, sleutelt aan het enige onderdeel dat het al goed doet. En dat is precies wat de meeste bedrijven doen.
Het echte verlies zit erboven: 43 aanvragen kregen nooit een offerte. Dat zijn er bijna een op de vijf, en die zijn niet afgewezen — er is nooit iets uitgerekend.
Het grootste verlies zit zelden bij de offerte. Het zit in de uren tussen binnenkomst en eerste reactie.
Twee dingen. En geen van beide is de verkoper.
FeitOnderzoek naar het verschil tussen de best en de slechtst presterende bedrijven wijst vrijwel volledig naar twee dingen: hoe snel de offerte er is, en hoe goed de prijs klopt. Allebei zijn dat eigenschappen van het proces, niet van de persoon die belt.
Niet “sneller je best doen”, maar: hoeveel handelingen zitten er tussen een binnengekomen aanvraag en een verstuurde offerte? Elke handeling is een plek waar hij kan blijven liggen.
Als de prijs opgezocht, nagevraagd of geschat moet worden, duurt het langer èn klopt het vaker niet. Dat is twee keer verlies uit dezelfde oorzaak.
De grootste winst zit zelden in beter verkopen. Hij zit in minder stappen tussen binnenkomst en antwoord.
Vier getallen, en die heb je vandaag al
Mijn meningJe hoeft hier geen onderzoek voor te doen. Tel over de laatste drie maanden: hoeveel aanvragen kwamen er binnen, hoeveel kregen er een offerte, hoeveel daarvan werden opdracht, en hoeveel uur zat er tussen binnenkomst en de eerste reactie.
Het vierde getal is meestal het lastigst te vinden, en dat is op zichzelf al een antwoord.
Wat wij dan doen is de stappen tellen tussen die twee momenten. Niet om te automatiseren — eerst om te zien of het er acht zijn of drie. Meestal zijn het er meer dan iemand denkt, en zit er minstens één bij die niemand mist.
Zie ook ik maak het probleem eerst groter en moet dit eigenlijk wel AI zijn? — want dit is bijna nooit een AI-vraagstuk.
Wilt u weten waar het bij u weglekt? Dat is meestal in twintig minuten duidelijk. 036 52 98 447.
Herkomst
- Onderzoek van MIT en InsideSales.com uit 2007 (Oldroyd) — zes bedrijven, ruim 15.000 aanvragen en meer dan 100.000 belpogingen: aanvragen die binnen vijf minuten gecontacteerd worden, zijn 21 keer vaker kansrijk dan aanvragen die na dertig minuten worden opgepakt.
- Audit van Harvard Business Review uit 2011 onder 2.241 bedrijven — gemiddelde reactietijd 42 uur; reageren binnen een uur maakt een aanvraag zeven keer vaker kansrijk.
- Conversie van offerte naar opdracht in productie en handel: gemiddeld 20 tot 35 procent. Het verschil tussen de best en de slechtst presterende bedrijven wordt vrijwel volledig verklaard door de snelheid waarmee de offerte er is en de juistheid van de prijs.
Het cijfer “21 keer” wordt vrijwel overal aan Harvard toegeschreven. Dat klopt niet: het komt van MIT en InsideSales uit 2007. De 42 uur en de zeven keer zijn wél van Harvard Business Review, uit 2011. Wij zetten het goed omdat het verschil uitmaakt als u het napluist.
De offerteconversie in dit voorbeeld is 34 procent en dat valt binnen de norm van 20 tot 35. Het verlies zit ervoor: 43 van de 230 aanvragen kregen nooit een offerte.
Over de laatste drie maanden vier getallen tellen — aanvragen, offertes, opdrachten, en de uren tussen binnenkomst en eerste reactie. Dat vierde getal is meestal het lastigst te vinden, en dat is op zichzelf al een antwoord.
De 42 uur gemiddelde reactietijd komt uit een audit uit 2011 en is niet Nederlands. Ik heb geen recent Nederlands cijfer kunnen vinden voor het mkb, dus ik weet niet of het hier in 2026 sneller gaat. De richting van de conclusie verandert daar niet van; de precieze omvang wel.
Eén procentpunt meer aanvragen die daadwerkelijk een offerte krijgen. Bij 230 aanvragen zijn dat er ruim twee extra per jaar; bij de conversie uit dit voorbeeld is dat bijna een hele opdracht.
Minder stappen tussen een binnengekomen aanvraag en een verstuurde offerte: daar zit de winst. Zie offerteconfigurator laten maken.
- De aanvraag blijft liggen
- De prijs moet opgezocht
- Twee dagen later pas antwoord
- Meteen op de juiste plek
- De prijs staat vast
- Dezelfde dag een offerte
Waar loop jij tegenaan?
Laat je nummer achter, dan bellen we terug. Geen offerte in je mailbox en geen verkooppraatje — een gesprek van twintig minuten waarin we eerlijk zeggen of we je verder kunnen helpen.
Negen werkende configurators. U vult uw maten in en de prijs beweegt mee — inclusief wat een vakman erbij zou zeggen.